本来为12月19日，在飞马旅联合主办的2014“驭变愈非凡”商派电商大会上就“M2M与微电商时代的到来”分享内容整理：

今天想跟大家分享的概念是M2M，尤其是针对我们现在非常流行的O2O的说法。如果说这个概念重要到大家都去做的时候，那在天使投资人眼里可能就不是这么重要了。尽管一年半到两年前O2O是我们推的重点（包括一些O2O品牌已经有了相当的规模），但这时候在我的眼中M2M则变得更加重要。

          M2M的本质是什么？微电商。我说的M2M，包含了四个元素：微群、微品、微店、微送。

         最近北京有一个大会：社群大会。社群不是新词，我是学社会学的，社会群体一直是我研究的核心。从社会阶层的纵向上来说，有顶层、高层、中高层、中层、中低层、低层和底层之分。每个阶层里有不同的社会群体，中层的社会群体按模式差别来分，还可以就90后、独生子女，相对宽裕家庭的男生，以及男生爱玩电子游戏的沉迷和喜好程度再进行划分。这是社群的区分。

        人在传统社会中即使擅长社交，交往的对象也是非常有限的。绝大部分人的社交层面是非常窄的：一般一个人交往10.9个人。如果一个人同时交往几十上百个人，我们就说他是公关小姐、公关先生。如果一个人的平均人数超过20人，那么这个人是有问题的。

       但在互联网时代，每个人的平均交往人数就达到了30人以上。而现在的微信呢？超过5千人你就加不上去了。玩微信的，好友平均有1850个，一个人再平均有30个左右的群，一个群里大概120个人左右……这是多么庞大的数字！我们交往的人数在旧社会的话，你完全就是一个小姐了！所以，海量思维社交在传统社会当中是有问题的。

从很小的小量社交到PC端，再有相当量的社交转到移动端，它是微小的，但又是巨大的。所以我们今天进入到移动端以后，实际上就进入了移动社会群体。它最大的特点是：我们可以把一个小的人群跟他的交往深度和广度联系起来。理论上来说，每一个人都有同学，小学、中学、大学……但到了手机端，有形化的程度及深度，达到了前所未有的程度。这是微群化，它是自我控制的微群，甚至是平台控制的微群。

陌陌一开始有一种特定的倾向和爱好，它以此为标准构建了一个社会群体。它在开始的时候只是小的（社群），但是后面可以变成一个巨大的（社群）。所以我们在移动端的时候有些一开始就以社交为诉求，还有以服务为诉求、或者以一个很有趣的、观看一个好玩的东西（比如像一些做微型节目的）为诉求的。好玩的东西，可以把某一种情绪，某一种爱好的人群构成微群——微社会群体。

微群是交易效率的关键一步。

微群的形成在商业上是具有重要意义的指标性事件。把过去非常费劲的市场细分工作，变成一个具体人群构成的群体。在商业的角度来说，它帮助我们完成了一个有形的，可以破解的，可以掌控的，可以引流的，可以移动的人群。所以微群实际上是交易效率的关键一步。

我们假定说开微店，人群如果不能微群化，不能放在一个特定移动的载体里，而且是以某一种有共同的兴趣、爱好、行为特征而构成的这个人群，意味着我们实际上要筛选和在后端目标提取的时候，需要做很多营销的工作。而有了微群之后，我们的营销效率就大大提高了。

微群可以产生微聚现象，即以一个微小的标准，聚集一大群人。

对于企业来说，可以针对这个人群进行针对性的开发，所以越是能够针对微群，我们所设计的服务、产品特色就更加鲜明。而面向抽象的大人群，产品特色就很难鲜明，因为在互联网时代所有的产品都可以上网，所有的产品都可以放到网上去……只有我们针对微群的特色思维、特色设计的时候产品才有可能脱颖而出。

现在的很多微店打造模式是比照着PC店的。而做PC店的，是照着品牌专卖店的样子做的设计，这些表明很多人其实还在非常传统的模式上，我们的思维是用前一段的时间来模拟，我们称之为由时间之差形成的设计模式，但这个设计模式本身也是问题所在。做PC店的人如果做一个线下体验店，按照传统的名牌店、奢侈品的方式不可能受到年轻人欢迎，网商的消费者不会下去体验，原因在于什么？这个店的整个风格和特点违反了审美目光。比如传统的线下店的特点是非常有纵深，品位越高的产品色彩使用越单调、越深沉、越严肃。大部分恒久的品牌店通常色彩和风格的变化是很慢的，基本上不变，这跟网购的消费者欣赏标准是相反的。网店通常色彩会使用的更加鲜艳，色彩更新周期非常快，所以很难体现在线下店当中。做O2O的，上面O的是一群人，底下O的却是另外一群人，这不符合审美模式。

微品

微店是从PC店过来的，PC店放的商品比较多，微店很难看到一个商品所在非常突出的位置上，而且表现得非常明显。单品突破是微店的核心。PC店的时代，其实很少有PC店的产品真正很赚钱。

就算你开电商店，做出了销售，你却不挣钱，不挣钱的人中有两种：比如阿里巴巴去掉了支付宝，他也是不挣钱。他不挣钱，所以可以到美国上市，因为它是具有巨大的有潜力、有爆发点的模式。但普通淘宝店是拿不到钱的，你亏钱不是拿钱的理由，大平台亏钱是拿钱的理由。你一个平庸、庸俗的老店那不算什么，那是一个庸俗的互联网模式。你也天天亏钱，你以为是马云，可马云亏到最后上市了，你亏到最后不见了。

所以对于在平台上寻求出路的企业来说，我要卖一个东西，就要把东西卖出钱来，像老太太开一个便利店也不能天天亏钱，必须得有一个东西突破。你有一样特牛逼吗？现在都说逼格，但你没有逼品啊！这必须得有一个，而且不能是高科技的产品，不是智能的产品，一个普通的农产品就可以达到流量、达到突破。我们说要有一个微品，微品简单说就是单品，就是卖这个东西也要卖火。卖这个以后，再卖第二个、第三个单品，所以不在于一堆不火的东西，重点是你至少要先卖出一个火的东西。

如何找出火的“微品”？

这是今天微品当中的核心。我准备开年货店，卖我老家的“糯米酒”。它自古以来就叫这个名字，说自古以来其实跟我无关，因为自古以来没有这么多独生子女，自古以来没有长得像现在90后这样的！自古以来跟我无关。那什么跟你有关呢：这个酒能不能改改？所以我反复跟消费者交流以后改出来了：男神酒、女神酒，放在一起就是情侣酒。

过年想做的年货还有哪些？明年羊年，画一个羊吧，按理说很对，但太庸俗了。现在流行星座，星座不好画啊！后来有几个消费者提的建议很好，他们说你知道吗，现在有猫星人，汪星人，你可以做一个咩星人，这就很好。

社会群体被互联网化的时候，产品需要移动互联网化。

90后跟60后最大的区别是什么？我们是两代人，他们是二次元人。对于我们一次元人来说看待很多事物的目光是以必需品的目光。但二次元们说，衣食住行怎么是必需品啊？对于年轻人来说衣服十天就要换一套，不是必需品。我觉得你这套东西符合我这一套的标准和体系，符合我们二次元人当中的某个细分群体的符号体系和符号标准就换，所以他不是一个必需品的概念，是一个符号品的概念。

我特别喜欢一个套套的品牌，你说套套是必需品吗？有时候是必需品，但如果都是套套的话，就真的像大象用的套套吗？我觉得从发掘的思路来看，这些东西，大家其实隐隐约约也想过，但有人把它产品化了，具像化、有形化了，就构成了过去对于套套产品的认识。它就是一个单品，可以把它叫做微品。不只是小米这样的，套套也可以。没套套的，套套盒子也行啊，食品也可以做出这样来，家具也可以做。

实际上社会群体被互联网化的时候，产品需要移动互联网化。我们需要探索在今天这个产品时代找到一款产品是可以让移动互联网的消费者接受的，心甘情愿地多花一点点的钱。你有一个很牛逼的微店，首先上面不要卖很多乱七八糟的东西，只卖一款东西。再多一点，卖一套东西。一定要记得，至少有一样东西要让人觉得：哦……这有意思！

微店

微店和PC店、传统店不一样，它某种程度上来说就跟我们家里面养的独生子女一模一样。

屌丝如期待艳遇般期待好的微品。

为什么说掌握屌丝就掌握未来了呢？屌丝，简单地说，这已经不包括70后以前的人了，直接是80后、90后，00后甚至有的已经开始在上面了。尽管现在很多人还被叫做屌丝，但在座各位就是中国最富有潜力的新中产阶级，我们是老中产阶级，老中产阶级生活在穷人家里，有穷人的根底，有了点钱以后甚至都不知道富裕的方向是什么。像我这个年龄的女人觉得活着，死命挣钱，买一堆LV包包就很好……为什么呢？因为审美的标准和生活的要求不一样。

屌丝都是在大学毕业以后，发现社会上的阿姨不是你妈，社会上的叔叔不是你爹，所以觉得命真苦啊，所以我是屌丝！屌丝是心理状态，通常会延续5-6年，5-6年以后你就是中国的新中产阶级。都不屌丝的时候，当你的收入进入到一个月8千块、12000块后，你会发现你有8千块的花钱方法跟我是不一样的。一个新中产阶级，人前是个中产阶级，人后他就像个富裕阶级一样，所以他的生活完全不同了。这就是为什么，他去选一个东西的时候，不能简单地说便宜就够了，这样对不起新一代屌丝，屌丝是内在的中产阶级。他要说：这个产品才是我要的！所以屌丝是等待惊喜的，如同等待艳遇一样，时刻准备着要得到好的微品。

微店是和艳遇匹配最高的店，担负着传递产品及服务价值的使命。

微店是什么？微店是跟我的艳遇匹配最高的店。我觉得每个微店都要给我一点小的惊喜。再微小的个体都有自己的品牌，每个微店都要给人惊喜，然后你才会获得一个品牌，那个品牌就能够证明什么是惊喜。

认同是怎么出来的？是因为之前互联网最大的好处就是跟你社交。过去社交可以干嘛？社交可以帮助我理解消费者吗？我一天掌握不了，用两天，两天掌握不了，用30天甚至是40天，交叉互动以后总能够琢磨到。如果搞微店的人不能给大家惊喜，说明信任是假的，你没有用心去做。没有用心做怎么证明你值得信任呢？所以这个意义上来说微店是一种新店，它不是PC店的缩小化，不是PC店的手机化，它是一个新店，担负着传递新的产品价值使命和传递新的服务价值使命。

微送

PC端时代崛起了快递。开始美国人没办法理解“疯了的”快递公司，十年前美国公司说：等着吧，他们过两年就破产了。现在这些快递公司不仅没破产，还硬是把一个农民工干的活搞成高大上，并且现在已经在做很多产业链的整合。

微送建立了距离比较远的送法。很多人在创业，也在挖掘。微送一定会爆发，因为当它如此多的量通过这个渠道来的时候，就会爆发，而且这个爆发有一个革命性的很重要的改变。其实以后不需要再弄一个店在那儿了，如果是在线上，有非常认同的东西，有很爱的店，又有让我接受的方法直接送来就可以了。现在从家政到美容，甚至美甲都可以送到门口了。这就意味着从微商到微店的实现，它能够产生一个更高性价比的东西。

O2O为什么一定要到M2M？

昨天参加一个竞争力论坛，一个欧洲人说：你们中国人搞的电商不行的，就是一个眼前好的事情。要做品牌，就要像我们一样手工制作，工匠都是做了50年的。法国人是这样讲故事的，荷兰人、西班牙都是这样讲故事的。但我们现在不用你说的路径来达到你那样的方式，因为中国年轻一代的消费者，老中产阶级老去了，新中产阶级觉得你变化周期太慢了，简单说：太老气。实际上今天遇到一个很重要的时机，微商这一步的时候，整个发展节奏、研发模式将会发生更加重大的变化。

所以O2O为什么一定要到M2M？是因为O2O当中原来要Online——宽带。宽带将来不用了，直接搞无线，直接移动通讯。还有线下店，线下店不需要了，直接就微送到家了。很多人说我不太信任你，但将来信任不是靠眼睛看就信任的，简单说，你不能在移动端赢得我的信任，那就更不可能离开移动以后再赢得我的信任。

我们再想一下10后是谁，10后两岁就比较懂事，已经会走路，跟父母聊天，两岁孩子最重要的是玩网络游戏，开始玩手机游戏。一个孩子是被互联网养大的，被移动互联网养大的，一个移动互联网给他带来的信息量、变化节奏、沟通方式、创新的东西，这些东西才是让他信赖的。信赖的本质是什么？两样东西：第一，这个东西熟悉；第二，不仅熟悉，而且互相之间有了解。我对它没有这么多误解，他对我也没有这么多误解，我对网络的误解比对我妈的误解少多了。

所以互联网养成的特点在90后其实是一个重要的转折。但实际上到了00后、10后才让我们看到移动互联本身值得信赖，这是一个革命性的变化。今天已经觉得快速变化了，但这只是开始。所以我们只需要做好线上的微店，只需要在线下直接送到，移动下单，移动送达，这就是M2M。

现在这还不能完全实现，但我们正站在美丽风景的开创之路上。

今天这个大会非常好，如果让我说的话，差不多是M2M的出发号和集结号。希望2015年一年，然后2016年，如果不能把4个V全部建成的话，至少两个V要做好，剩下两个V很快地补全。这是在这个时代创造新的业绩和新光荣的出发点。

            谢谢大家。